Jak zaistnieć w USA

Według ostatniego sondażu amerykańskiej opinii publicznej jesteśmy zaraz po Anglikach postrzegani jako kraj za najbardziej przyjazny Stanom. USA to największy importer i największy jednolity rynek na świecie, o sile nabywczej wielokrotnie przewyższającej możliwości europejskie.

Rynek Unii Europejskiej to 19% produkcji globalnej i 1-2% wzrost gospodarczy. Sama tylko produkcja stanu Kalifornia uplasowałaby ją jako 10 potęgę gospodarczą na świecie. Ludność to 20% bogatych i 60 % klasy średniej. Produkcja przemysłowa USA przekracza 25% produkcji globalnej, dochód w przeliczeniu na jednego mieszkańca należy do najwyższych na świecie, a poziom bezrobocia nie przekracza 6%.

W USA tempo rozwoju gospodarki jest uzależnione od konsumentów: ich wydatki odpowiadają za prawie dwie trzecie PKB. Cytując dane US Commerce Departament "W trzecim kwartale 2003 roku gospodarka amerykańska osiągnęła wzrost równy 8.2 % w skali rocznej. Główną przyczyną takiego wzrostu jest dynamika konsumpcji Amerykanów, wynikająca ze wzrostu ich oszczędności.

Tak wysokiego wzrostu nie odnotowano od 1951 roku, czyli od czasu wojny z Koreą." Dlaczego Polscy eksporterzy i producenci koncentrują swoją energię eksportową na rynkach, które mają mały wzrost gospodarczy zaniedbując podejmowania promocji na największym rynku świata? Sprzedając w USA mamy duże szanse zaistnieć również w Kanadzie, krajach Ameryki Centralnej i Łacińskiej, wiele największych amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej i dystrybucji hurtowej, takich jak Walmart, Sam's Club czy Home Depot, od lat prowadzi agresywną ekspansję na te rynki. Nasz eksport do USA w roku 2000 po raz pierwszy osiągnął poziom miliarda dolarów, co stanowi wzrost o prawie 28% w stosunku do roku 1999.

Obecnie nasz eksport do USA jest szacowany za rok 2003 na 1.4 miliarda USD w porównaniu z zeszłym rokiem jest to wzrost o 31%. Sumując powyższe wypowiedzi stwierdzam, że klimat do współpracy handlowej z USA jest w chwili obecnej bardzo sprzyjający. Ameryka przeżywa wzrost gospodarczy, Europa wchodzi w recesję. Polityka wspierania eksportu przez UE jest ukierunkowana na zdobywanie rynków pozaeuropejskich, więc preferowane będą projekty i wnioski o dofinansowania unijne dotyczące eksportu do krajów spoza UE. Jeśli amerykanie przestali by kupować niemieckie samochody, włoską żywność groziłoby to załamaniem gospodarki w powyższych krajach. Ameryka jako najbogatsza gospodarka świata jest z pewnością rynkiem, na którym warto być.

2.Czy polscy eksporterzy mają szansę zaistnieć na rynku amerykańskim?

Cytując dane z badań Polskiej Korporacji Targowej polscy specjaliści od marketingu mają słabą znajomość funkcjonalności targów, bo korzysta z nich niewiele ponad 10 % firm a w Niemczech ponad 60%.Udział wymiany handlowej jest miarą konkurencyjności kraju. Istniejący regres popytu wewnętrznego (inwestycyjnego i konsumpcyjnego) w niemal wszystkich głównych ośrodkach globalnej gospodarki powoduje, że to eksport staje się głównym czynnikiem zdolnym podtrzymać aktywność ekonomiczną państwa. Wskaźniki eksportu na mieszkańca plasują Polskę na odległym miejscu w Europie. Węgry i Czechy, kraje, do których Polska jest najczęściej porównywana wyprzedzają nas pod tym względem. Sprawność i efektywność mechanizmów ekonomicznych państwa rzutują na potencjał eksportowy, jednak również istotna jest wola i zdecydowanie producentów do podejmowania aktywnych zabiegów o pozyskanie zamówień eksportowych. Wiąże się z tym poszukiwanie szczegółowych informacji i odwiedzanie potencjalnych rozwojowych rynków.

Cytując dane z ostatniego wykładu "Konsorcja Eksportowe" prowadzonego przez pana Koszewskiego w Klubie Eksportera Istotne dla małych i średnich firm wchodzących na rynek amerykański, jest tworzenie konsorcjów eksportowych. Konsorcjum eksportowe jest porozumieniem różnych firm, których głównym celem jest wejście na rynki zagraniczne i wspólne działanie na tych rynkach, konsorcjum pełni rolę działu handlu zagranicznego dla swoich członków. W Stanach Dom Handlowy Sears kiedyś miał aż 5000 różnych dostawców. W celu obniżenia kosztów ograniczył tą liczbę do 300 firm. Firmy te nie zniknęły, ale połączyły się w właśnie w konsorcja. Konsorcja charakteryzuje bardzo dynamiczny wzrost eksportu.

Zalety Konsorcjów to:

1. Uzupełnienie i /lub zwiększenie oferty eksportowej członków konsorcjum oraz zwiększenie ich zdolności do negocjowania z klientami, zwłaszcza z dużymi sieciami handlowymi, supermarketami itp.
2. Rozłożenie kosztów stałych i zmiennych związanych z uzyskaniem dostępu do rynków zagranicznych między członków konsorcjum. Pozwala to uzyskać znaczne indywidualne oszczędności przez poszczególne firmy tworzące konsorcjum

Pojawiają się okazje, które można wykorzystać. Na przykład ostatnio rząd amerykański nałożył klauzule ochronną limitującą import niektórych wyrobów tekstylnych z Chin. Ze względu na brak poparcia dla polityki zagranicznej USA produkty francuskie i niemieckie często są bojkotowane i ich import spada, stwarza to dużą możliwość wypełnienia tej luki Polskimi wyrobami. W mediach amerykańskich istnieje duża świadomość na temat roli Polski w Iraku, naszego zakupu F16 i przygotowań wejścia do UE.

Na rynku amerykańskim producent sprzedaje najczęściej bezpośrednio do sieci handlowej, nie ma tam miejsca na 4 stopniowy model dystrybucji europejskiej. Oczekuje się dobrego produktu i szybkiej dostawy. W chwili, kiedy firma zostaje zaakceptowana, odbiorcy zastanawiają się, co jeszcze można od niej kupić, by nie sprowadzać produktów z Azji. Dużą rolę odgrywa tu czas realizacji zamówienia, a możemy dostarczyć nasze produkty w dwa razy krótszym terminie niż handlowcy z Dalekiego Wschodu. Liczy się, więc nie tylko sam produkt, ale również i jakość usługi. Dostawa np. z Korei czy Hongkongu zajmuje około 4 miesiące, Polska firma realizuje zamówienia w terminie 4 - 6 tygodni. Ambicją polskich producentów nie powinno być konkurowanie tylko cenami, gdyż jest na świecie mnóstwo innych krajów, nawet graniczących z Polską, o kosztach zdecydowanie niższych. Konkurować powinniśmy jakością, wzornictwem, umiejętnościami marketingowymi, zabiegami o klienta, solidnością, przesuwać się z pozycji klepaczy blachy, jak określa się na Zachodzie kraje o niskim stopniu zaawansowania technologicznego, na pozycję eksportera towarów wyżej przetworzonych i zaawansowanych technologicznie.

3.Jak promować polskie produkty w USA?

Polska firma, która nie ma profesjonalnej angielskojęzycznej strony internetowej nie liczy się na rynku USA. Najlepszą szansą na promowaniu polskich produktów w USA są różnego rodzaju targi. Zobacz odpowiedź #2. Od 1 maja 2004 r. możliwe jest uzyskanie dopłat na działania promocyjne i marketingowe oraz budowę sieci dystrybucji a także targi i misje handlowe w USA, Japonii i Rosji. Dopłata na misje handlową wynosi do 7 500 PLN a na wystawę do 20 000 PLN. Pomoc finansowa będzie realizowana w latach 2004 - 2006. Projekty mogą być dotowane również wstecz - jeśli koszty zaczęły się przed podpisaniem umowy, będzie można je odzyskać. Dotychczas nie ma wyznaczonych limitów na dofinansowanie budowy sieci dystrybucji, która jest wysokim kosztem dla firmy. Pomoc oferowana w ramach funduszy strukturalnych ma być motorem dla Sektorowego Programu Operacyjnego Wzrostu Konkurencyjności Przedsiębiorstw.

Koszty targów w USA

Wynajęcie stoiska 9m2 w Chicago kosztuje 3420 $
Zabudowa standardowa - wypożyczona 1600 - 2500$
Przelot 600$
Hotele 140$/noc
Wypożyczenie samochodu 85$/tydzień
Jedzenie - obiad 5-20$
Koszty wysyłki towarów z Polski do USA drogą morską są porównywalne do kosztów spedycji drogowej do Hiszpanii.

4.Polski eksport mebli do USA w ostatnich 5 -ciu latach.

Podstawowymi miejscami ekspansji polskich producentów i handlowców powinny być trzy największe aglomeracje Kalifornii związane z miastami Los Angeles, San Diego i San Francisco. W tych też metropoliach zlokalizowana jest największa ilość importerów i dystrybutorów mebli, z którymi polskie firmy powinny nawiązać kontakty handlowe (Za Departamentem Ekonomicznym Konsulatu RP w Los Angeles.).

Analiza struktury importu mebli prowadzi do wniosków, iż najbardziej poszukiwanymi są meble do wyposażenia pokojów stołowych i sypialni. Ich udział w całkowitym rynku wynosi około 48%. Z kolei najmniejszym zainteresowaniem cieszą się meble kuchenne i biurowe z ich 4% udziałem w rynku.

Wśród wielu krajów eksportujących do USA, w tym do ich zachodnich stanów na czoło wysuwają się kraje należące do stowarzyszenia NAFTA, tj. Kanada i Meksyk. Pierwszy z nich jest liderem eksportowym na całym obszarze USA, podczas gdy Meksyk przoduje w eksporcie na rynki zachodnich stanów USA i Kalifornii. Jest to zapewne w dużym stopniu zasługa ułatwień celnych i bliskości geograficznej tych krajów. Jednakże nie są to czynniki decydujące w imporcie mebli do USA. Wysokimi wartościami eksportu mebli mogą poszczycić się również kraje azjatyckie i europejskie, tj. Chiny, Tajwan, Malezja, Włochy, Dania. Atutami mebli z tych krajów są zapewne niskie koszty pracy, wysoka jakość i wieloletnie tradycje w produkcji tych wyrobów.

Miejsce Polski w imporcie mebli do USA nie jest w obecnym czasie imponujące. Pod względem wartości eksportu do USA nasz kraj zajmuje miejsce w czwartej dziesiątce eksporterów. Jednakże wnikliwa analiza naszych obrotów z USA, w tym z ich zachodnimi stanami pozwala mieć uzasadnione nadzieje na szybką poprawę tej sytuacji. Obecny rok zapowiada się na rekordowy pod względem eksportu mebli do USA w całej historii naszych kontaktów handlowych. Najlepszym symptomem tego jest podwojenie eksportu mebli w przeciągu pierwszych trzech kwartałów 2002 r., w stosunku do 1999 r. Wzrost wartości eksportu polskich mebli do USA w 2003 roku w porównaniu do 2002 wyniósł 29% (Średnia wartość za 5 lat - 72 mln USD).

Cytując Puls Biznesu (wyd. z 28.05.04) - "Meble z Polski stanowią aż 20 % całego importu mebli w przez kraje UE (dla porównania USA - 0,33 %). A polscy producenci ekspediują na te rynki niemal 80% produkcji. Łączna wartość tej wysyłki sięgnęła w 2003 r. 2,6 mld EUR. Podczas branżowych targów w Poznaniu meblarze ustalili, że odtąd ich wyroby pojadą na eksport ze znakiem Polskie Meble - Potwierdzona Jakość. Czy na rynek Amerykański, którego wielkość importu mebli jest trzykrotnie większa niż UE polscy producenci będą działali równie skutecznie?

Na szczególną uwagę zasługuje fakt iż systematycznie rośnie export Polskich mebli do Kaliforni, wspomnianego atrakcyjnego miejsca docelowego sprzedaży eksportowej. W roku 2003 wyniosła ona 30 126 310 USD i jest to wzrost w porównaniu do roku poprzedniego o 60 % a w skali 2 lat o około 100 % .

Na uwagę zasługuje stabilny poziom eksportu Polskich mebli do stanu Nowy Jork - średnia z 3 lat 16,73 mln USD.

Cały Amerykański import wyrobów meblowych wyniósł w 2003 roku 29,722 mld USD, a Polski udział w tej wielkości - 98, 391 mln USD stanowi zaledwie 0,33 %. Pocieszająca jest jednak dynamika wzrostu Polskiego eksportu co rokuje pozytywne nadzieje na przyszłość.

I na koniec ciekawostka - porównanie wielkości exportu do USA Polski, członka Uni Europejskiej i najbiedniejszego Państwa na świecie jakim jest Bangladesz (śr. dochód na mieszkańca nie przekracza kilkuset dolarów rocznie).

Za 2003 wielkość całego eksportu państwa Bangladesz do USA wyniósł 2,073 mld USD podczas gdy my wyeksportowaliśmy towarów za 1.325 mld USD. Bangladesz eksportuje do USA o 748 mln towarów więcej niż Polska (o 60% wiecej).

Z pewnością duży udział wyrobów tekstylnych i tkanin jest zasługą tej wielkości eksportu, niemniej jednak pokazuje, że rynek amerykański nadal jest dla Polskich przedsiębiorców odległy i mamy duże zaległośći na nim. Również nasi południowi sąsiedzi Czesi wyprzedzają nas pod tym względem. Ich eksport towarów do USA za 2003 wyniósł prawie tyle samo co Polski - nie zapominajmy jednak że w przeliczeniu na mieszkańca jest to czterokrotnie wiecej. Skoro potrafią Czesi, potrafi Bangladesz, potrafią Węgrzy (prawie ośmiokrotnie większy eksport do USA w przeliczeniu na mieszkańca niż Polska) powinniśmy i my zorganizować się na tyle aby zwiększać swój udział na chłonnym rynku amerykańskim. Branża meblowa ma tu szczególne i wyjątkowo korzystne perspektywy.

tagi: